今天又被客戶催標書了，突然想到前幾年搞砸的一次投標。那回直接虧掉三百多萬預算，氣得老板差點讓我卷鋪蓋走人?，F(xiàn)在把踩的坑倒出來曬曬，你們可別學我犯渾。

那次翻車現(xiàn)場

去年接了個智慧校園大單，招標文件足足兩百多頁。我圖省事讓新來的小王負責，自己光顧著跟客戶喝酒拉關系去了。交標當天雄赳赳氣昂昂去會場，結果唱標環(huán)節(jié)直接傻眼。

• 坑位1：招標需求根本沒吃透

人家要求部署本地服務器，我們方案愣是寫的全部上云。甲方爸爸當場拍桌子：“你們是來搞笑的嗎？” 后來才知道小王直接把上個項目的模板改了改，連“某市醫(yī)院”的字樣都忘了替換。

• 坑位2：服務團隊全是紙片人

方案里吹的駐場專家老張，半年前就跳槽了。更絕的是寫了個五年運維團隊，結果甲方查社保記錄發(fā)現(xiàn)就仨人。對手公司那小子坐后排偷笑，我手心全是汗。

• 坑位3：響應文件破綻百出

標書里技術參數(shù)跟承諾書對不上號，服務條款頁碼還標串了。評標專家拿著紅筆劃叉時，我瞅見廢標理由寫了整整半頁紙。

現(xiàn)在學乖的三個招

• 把招標書當圣旨啃
  

  現(xiàn)在收到文件先拉團隊通宵過三遍。上次投標我們拿熒光筆把關鍵需求全劃出來，打印店老板都驚了：“你們這文件畫得跟小孩涂鴉似的！” 但真管用，連標書里藏的“須提供本地化適配案例”這種小字都沒漏。

• 服務方案要能踩地上
  

  現(xiàn)在寫實施計劃直接上衛(wèi)星圖，把每個學校機房位置都標出來。人員安排具體到李工周一在實驗小學裝設備，周三去實驗中學調試。上周剛中的標，甲方夸我們說：“就你們方案能直接當施工表用?！?/p>

• 標書讓門外漢來挑刺
  

  上個月讓財務部新來的姑娘審標書，這丫頭連加速器是啥都不懂，硬是揪出七個錯：商務條款把稅率算錯了，技術方案配圖用的是三年前的老設備，最要命的是授權書有效期少寫一天?，F(xiàn)在養(yǎng)成習慣，封標前非得讓保潔阿姨都翻兩頁才安心。

昨兒剛陪技術團隊熬到凌晨改方案，咖啡喝得手直抖。出門撞見競爭對手在樓道抽煙，那小子嬉皮笑臉問：“張總還在搞紙面文章？”我揚揚手里帶鋼印的授權書：“兄弟，這回我們連物業(yè)證明都開好了！”

投標這事，真別想著走捷徑。前年栽的跟頭教會我，標書里每個字都得是實心兒的，摻半點假都得翻船。下次你們做標書要是犯困，就想想我那三百萬買的教訓——打印機吐出來的不是紙，那可都是鈔票！