這事兒還得從去年夏天說起，我當(dāng)顧問干了好幾年活動(dòng)策劃公司的咨詢，以為經(jīng)驗(yàn)老道啥都能搞定。結(jié)果，有個(gè)朋友拉我?guī)兔Σ邉澔槎Y活動(dòng)公司，我一拍腦門就答應(yīng)了，心想“簡單得很”。

第一次咨詢就踩大坑

那天約了對方老板在咖啡店見面，我啥準(zhǔn)備也沒做，空著手就去了。對方開門見山問“你們咋收費(fèi)的？”，我張口就來“按人頭算唄，便宜的”，結(jié)果人家皺著眉搖頭。后面談細(xì)節(jié)，我光聽不說，人家提需求，我就點(diǎn)頭說“行行行”，搞得好像我萬能似的?；丶乙粡?fù)盤，朋友直接罵我“你這不專業(yè)，連人家預(yù)算都沒問清楚”。

后來我自己接了個(gè)活，給新開業(yè)的活動(dòng)公司做方案。我心想學(xué)聰明點(diǎn)，提前發(fā)個(gè)問卷，列了一堆問題，啥“你們想搞啥活動(dòng)？”、“預(yù)算多少？”。結(jié)果問卷扔過去，對方老板回了個(gè)白眼“這么多問題，真麻煩！”。第二次面談，我硬著頭皮問細(xì)節(jié)，人家不耐煩說“這些不都寫郵件了嗎？”。這回更慘，方案寫了一半，被對方抱怨效率低，直接取消合作，我白折騰了半個(gè)月。

從失敗里摸爬滾打

我琢磨著不能老吃啞巴虧，就換了個(gè)路子。先聯(lián)系了幾家合作過的公司，厚著臉皮問“咱再合作一次唄，這回我保證不瞎搞”。頭回試水，我學(xué)乖了，打電話前，簡單記了倆關(guān)鍵點(diǎn)：預(yù)算和目標(biāo)人群。聊的時(shí)候，我不急著一股腦兒推銷，先問對方“你們這回想解決啥痛點(diǎn)？”。沒想到，對方松口了，說了好多“客源少”、“流程亂”的苦水。我順藤摸瓜，問著問著就捋清了需求。方案交上去，人家回一句“還成”，總算沒黃。

我自己設(shè)計(jì)了個(gè)小本子，每條咨詢都記下來：誰家、啥問題、咋解決的、反饋咋樣。試了四五次后，我發(fā)現(xiàn)雷區(qū)一堆。比如，有回跟個(gè)餐飲活動(dòng)公司聊，我聊high了，嘴瓢說“我們這兒能包全場”，人家以為免費(fèi)！結(jié)果后續(xù)投訴，我只好自掏腰包補(bǔ)差價(jià)。這讓我徹底懂了：光嘴巴會(huì)說不行，得走心。

提煉出那6條避雷經(jīng)驗(yàn)

折騰半年，翻了小本子，我總結(jié)出關(guān)鍵雷點(diǎn)，寫了篇文章。避雷建議就是：

• 別急著報(bào)價(jià)：先探需求，省得對方嫌貴跳單。
• 少問廢話：問卷別塞問題，直接問痛點(diǎn)。
• 別亂打包票：能力多大說多大，吹牛惹糾紛。
• 學(xué)會(huì)閉嘴聽：讓客戶說，咱少插嘴。
• 細(xì)節(jié)要摳：預(yù)算、時(shí)間、人群，一樣別漏。
• 留證據(jù)：郵件記錄啥的備遇事不慌。

完事兒后，我挺感慨：顧問這活，真是摸著石頭過河。下次再咨詢，我得帶上那小本子，隨時(shí)翻翻，別再丟人了。